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B2B Provisions-Split & Co-Selling

Provisions-Splits, Channel-Partner-Auszahlungen und Co-Selling-Margen für B2B-Deals berechnen.

Hinweis: Alle Berechnungen und Angaben erfolgen ohne Gewähr. Dies stellt keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung dar. Eine Haftung für Entscheidungen, die auf Basis dieses Rechners getroffen werden, ist ausgeschlossen.
Deal-Szenarien:

1. Deal-Vertragsvolumen & Provisionspool

Pool: 8.500,00 €/Deal (10 %)
€
%
Deals

2. Prozentuale Aufteilung des Pools (Split-Matrix)

Summe: 100 % ✓
%
%
%
%

💡 Co-Selling Best Practice: Bei komplexen B2B-Deals schließt der Lead-AE selten alleine ab. Ein standardisierter Split (z. B. 60 % AE, 20 % SE, 10 % SDR, 10 % Partner) verhindert interne Rev-Share-Streitigkeiten und belohnt Solutions Engineers und Partner für ihren direkten Beitrag zum Vertragsabschluss.

Lead AE Provision / Deal
5.100,00 €

Entspricht 61.200,00 €/J. für den AE bei 12 Deals (1.020.000,00 € Gesamtvolumen). Gesamt-Pool: 8.500,00 €/Deal.

Split-Status:🟢 Ausgeglichener 100 % Split
Netto-Umsatz / Deal:76.500,00 €
Pool-Auszahlung / J.:102.000,00 €
Primary AE (60 %) 5.100,00 €61.200,00 €/J.
Sales Eng. (SE) (20 %) 1.700,00 €20.400,00 €/J.
SDR / BDR (10 %) 850,00 €10.200,00 €/J.
Partner / Co-Seller (10 %) 850,00 €10.200,00 €/J.

Vertriebs-Kompensation: Multi-Rep Provisions-Splits und Co-Selling-Modelle im B2B

Im Enterprise- und B2B-SaaS-Vertrieb sind Vertragsabschlüsse das Ergebnis enger Teamarbeit zwischen Account Executives, Sales Engineers, SDRs und externen Channel-Partnern. Ein transparenter Provisions-Split (Commission Split) stellt sicher, dass alle Beteiligten leistungsgerecht vergütet werden, ohne dass die Vertriebsmargen des Unternehmens unkontrolliert erodieren.

1. Die Kernformeln des Provisions-Splits

  • Gesamt-Provisionspool: Deal-Vertragswert (ACV) × Gesamt-Provisionssatz %
  • Rollen-Auszahlung: Gesamt-Provisionspool × (Individueller Split-Anteil % / 100)
  • Effektiver Satz vom Deal: (Rollen-Auszahlung / Deal-Vertragswert) × 100
  • Netto-Unternehmensumsatz: Deal-Vertragswert − Gesamt-Provisionspool

2. Drei Leitlinien für Compensation-Manager

Optimieren Sie Ihre Vergütungspläne durch strikte Deckelung des Gesamt-Provisionspools auf 8 % bis 12 % des ACV, klare Kriterien für die aktive Mitwirkung von Sales Engineers und standardisierte Split-Regeln für Partner-Leads zur Vermeidung interner Reibungsverluste.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was ist ein B2B Provisions-Split (Commission Split) beim Co-Selling?▼

Ein Commission Split teilt die Gesamtprovision eines B2B-Vertragsabschlusses unter mehreren beteiligten Rollen auf. Typischerweise wird ein fester Pool (z. B. 10 % des Deal-Werts) definiert und prozentual auf den zuständigen Account Executive (AE), den technischen Sales Engineer (SE), den terminlegenden SDR und ggf. externe Co-Selling-Partner aufgeteilt.

Welche Aufteilungsschlüssel gelten im Enterprise SaaS als Best Practice?▼

Nach Standards der Bridge Group und Winning by Design sind folgende Splits üblich: Reiner Direct Deal: 75 % AE, 25 % SE. Standard Co-Selling mit SDR: 60 % AE, 20 % SE, 10 % SDR, 10 % Channel Partner. Reseller-getriebener Deal: 40 % Partner, 40 % AE, 10 % SE, 10 % SDR.

Was ist der Unterschied zwischen Split Credit und Double Quota Credit?▼

Bei einem Split Credit wird der Deal-Wert (z. B. 100.000 €) im Verhältnis des Provisionssplits für das Zielerreichungskontingent (Quota) angerechnet (z. B. 60.000 € für AE, 20.000 € für SE). Bei Double Crediting erhalten beide Rollen 100 % Quota-Gutschrift (100.000 €), teilen sich aber die monetäre Auszahlung.

Warum ist ein transparenter Provisions-Split für Vertriebsteams unverzichtbar?▼

Ohne klare Regeln entstehen interne Konflikte um Zuständigkeiten und Quota-Credits. Ein transparenter Split incentiviert Sales Engineers zur intensiven Deal-Unterstützung und motiviert AEs zur partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit Channel-Resellern.

Wie wird die Provision bei mehrjährigen Verträgen (Multi-Year TCV) berechnet?▼

In den meisten B2B-Unternehmen basiert die Provision primär auf dem ersten Jahresvertragswert (ACV). Für Folgejahre (Jahr 2 und 3) wird oft ein reduzierter Multi-Year-Bonus (z. B. 2 % bis 4 % auf den Rest-TCV) ausgeschüttet.

Welche Rolle spielen Channel- und Co-Selling-Partner bei der Auszahlung?▼

Wenn ein Partner (z. B. Systemintegrator, Agentur oder Beratungsunternehmen) den Lead qualifiziert oder mitverhandelt, erhält er eine Partner-Marge (oft 10 % bis 20 % des ACV). Diese wird entweder direkt aus dem Deal abgezogen oder als Referral-Fee verbucht.

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