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SaaS Vertriebsprovision & Quota Attainment Rechner

Berechne SaaS-Vertriebsprovisionen, Quota Attainment (Zielerreichung), On-Target Earnings (OTE) und Accelerator-Boni für Sales Reps.

Hinweis: Alle Berechnungen und Angaben erfolgen ohne Gewähr. Dies stellt keine rechtliche, steuerliche oder finanzielle Beratung dar. Eine Haftung für Entscheidungen, die auf Basis dieses Rechners getroffen werden, ist ausgeschlossen.
Deal-Szenarien:

1. OTE Vergütungsstruktur & Vertriebsquote

OTE Gesamt: 140.000,00 €/J. (5x Quota:OTE)
€/J.
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2. Zielerreichung & Provisions-Accelerators

Erzielter ARR: 735.000,00 €
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💡 Funktionsweise der Accelerators: Bis 100 % Quota gilt der 1.0x Basissatz. Zwischen 100 % und 125 % greift Stufe 2 (1.5x) und für alle Deals über 125 % greift Stufe 3 (2x Super-Accelerator).

Tatsächliche Gesamtvergütung (Fix + Provision)
145.250,00 €

Enthält 75.250,00 € Provision (10,2 % effektive Provisionsrate) aus 735.000,00 € generiertem Neukunden-ARR.

Performance-Status:🟢 Quota Crushed (100–125 %)
Vertriebskosten-Quote:19,8 %
Erreichte Quote:105 %
Provisions-StufeZielbereichAbgeschlossener ARRStufen-ProvisionssatzAuszahlung
Stufe 1 (Basis 1.0x)0% – 100%700.000,00 €10 % 70.000,00 €
Stufe 2 (1.5x Accelerator)100% – 125%35.000,00 €15 % 5.250,00 €
Variable Provision75.250,00 €Auszahlungsbetrag
Fixgehalt (Base)70.000,00 €/J. garantiert
Quota : OTE Ratio5x SaaS Hebel
Effektive Quote10,2 % des gecloseden ARR

Vertriebs-Kompensation: OTE-Strukturierung, Commission Accelerators und Quota-Ökonomie

In wachsenden B2B-SaaS-Unternehmen ist der Vertriebsprovisionsplan (Sales Compensation Plan) der stärkste Hebel zur Steuerung des Vertriebsverhaltens. Ein ausbalanciertes Zusammenspiel aus On-Target Earnings (OTE), realistischen Quota-Multiplikatoren und motivierenden Accelerators sichert Spitzenleistungen, ohne die Vertriebsmarge des Unternehmens zu erodieren.

1. Die Kernformeln der SaaS-Vertriebsvergütung

  • On-Target Earnings (OTE): Fixgehalt (Base) + Zielprovision bei 100% (Variable)
  • Basis-Provisionssatz (%): Zielprovision / Jährliche Quota-Zielvorgabe
  • Accelerator-Stufe (%): Basis-Provisionssatz × Accelerator-Multiplikator
  • Sales Comp Cost of ARR (%): (Fixgehalt + Erwirtschaftete Provision) / Erzielter ARR

2. Drei Leitlinien für Vertriebsleiter und CFOs

Optimieren Sie Ihre Vergütungsmodelle durch Standardisierung auf 50/50 OTE-Splits für Account Executives, Etablierung eines Quota-to-OTE Multiplikators von mindestens 5,0x und Einsatz progressiver Accelerators zur Motivation überdurchschnittlicher Zielerreichung.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was versteht man unter OTE (On-Target Earnings) im B2B-SaaS?▼

On-Target Earnings (OTE) beziffert das vertraglich vereinbarte Gesamtjahresgehalt eines Account Executives (AE) bei exakt 100 % Erreichung seiner Vertriebsquote. Es setzt sich üblicherweise aus 50 % Fixgehalt (Base Salary) und 50 % variabler Zielprovision zusammen.

Was ist ein gesunder Quota-to-OTE Multiplikator im Software-Vertrieb?▼

Nach Standards der Bridge Group und Bessemer Venture Partners liegt ein marktübliches Quota-zu-OTE Verhältnis bei 4,5x bis 6,0x. Bei einer OTE von 140.000 € (70k Base / 70k Variable) sollte die jährliche Vertriebsquote des AEs zwischen 630.000 € und 840.000 € Neukunden-ARR liegen.

Wie funktionieren Commission Accelerators über 100 % Zielerreichung?▼

Accelerators belohnen Top-Performer ab Überschreiten der 100 % Quota mit höheren Provisionssätzen. Typisches Modell: 100 % bis 125 % Zielerreichung wird mit dem 1,5-fachen Provisionssatz vergütet, Umsätze über 125 % (President's Club Niveau) mit dem 2,0-fachen Satz.

Was bedeutet die Vertriebskostenquote (Sales Comp Cost of ARR)?▼

Diese Kennzahl misst, wie viel Prozent des neu abgeschlossenen ARR für die Gesamtvergütung (Fixgehalt + ausgezahlte Provision) des Vertriebsmitarbeiters aufgewendet werden: Sales Comp Cost (%) = Gesamtes Jahressalär / Abgeschlossener ARR. Bei gesunden SaaS-Unternehmen liegt dieser Wert zwischen 18 % und 25 %.

Was ist ein Commission Cliff und wann ist es sinnvoll?▼

Ein Cliff legt eine Mindest-Zielerreichungsschwelle (z. B. 70 %) fest, unterhalb derer keine variable Provision ausgezahlt wird. Es schützt Unternehmen vor hohen Provisionsauszahlungen an stark unterperformende Vertriebler, birgt jedoch Demotivationsrisiken.

Wie verhindert man unrentable Provisionsauszahlungen bei Sonder-Rabatten?▼

Durch Verknüpfung der Provisionsrate mit der Rabatthöhe (Discount-Adjusted Commission): Gewährt ein Vertriebler beispielsweise mehr als 20 % Deal-Rabatt, sinkt sein Provisionssatz proportional, um die Rohertragsmarge des Unternehmens zu sichern.

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