Vertriebsgehalt & Provisions-Rechner

On-Target Earnings (OTE) beziffert das jährliche Gesamtbruttogehalt, das ein Vertriebsmitarbeiter (z. B. Account Executive) erzielt, wenn er seine vorgegebene Vertriebs-Quote (Umsatzziel) exakt zu 100 % erfüllt. Das OTE setzt sich aus dem garantierten Fixgehalt (Base Salary) und der Zielprovision (Target Variable Commission) zusammen.

Im B2B-SaaS-Neukundengeschäft (Account Executive) ist ein 50/50 Split (50 % Fixum / 50 % Variable) Standard. Im Enterprise-Vertrieb mit langen Sales Cycles wird häufig 60/40 gewählt. Im Bestandskunden- und Account-Management (Customer Success / AM) dominiert ein 70/30 oder 80/20 Modell.

Accelerators erhöhen den Provisionssatz überproportional, sobald ein Vertriebler mehr als 100 % seiner Jahres-Quota erreicht (z. B. 1,5x ab 100 % und 2,0x ab 120 % Quota). Dadurch werden Top-Performer massiv belohnt und motiviert, Deals noch im laufenden Abrechnungszeitraum abzuschließen.

Ein Cliff ist eine Mindesterreichungsgrenze (z. B. 50 % der Quota). Erreicht ein Mitarbeiter weniger als diesen Schwellenwert, verfällt der Anspruch auf variable Provision vollständig und er erhält lediglich sein vertragliches Grundgehalt.

Der Basis-Provisionssatz ergibt sich direkt aus dem Verhältnis von variabler Zielprovision zum Quotaziel: Provisionssatz (%) = (Variable Zielprovision / Jahres-Quota) × 100. Bei 50.000 € Zielprovision und 1.000.000 € Quota beträgt der Satz exakt 5,0 % auf jeden generierten Euro Umsatz.

In modernen, leistungsorientierten Vertriebsorganisationen sind ungedeckelte Provisionspläne (Uncapped Commissions) der absolute Standard. Eine Deckelung nach oben demotiviert Top-Verkäufer und führt dazu, dass Deals künstlich ins nächste Geschäftsjahr verschoben werden (Sandbagging).