Provisionsberechnung im Vertrieb nach Handelsvertreterrecht (§§ 87 ff. HGB)
Die Provision ist die zentrale erfolgsabhängige Vergütungsform im gewerblichen Vertrieb. Sie vergütet die erfolgreiche Vermittlung oder den Abschluss von Handelsgeschäften zwischen Kunden und Unternehmen.
1. Gesetzliche Grundlagen des Provisionsanspruchs
Nach § 87 Abs. 1 HGB entsteht der Anspruch auf Provision, sobald das Geschäft durch die Tätigkeit des Handelsvertreters wirksam zustande gekommen ist. Fällig wird die Provision im Regelfall mit der Ausführung des Geschäfts durch das Unternehmen (z. B. Lieferung der Ware oder Erbringung der Dienstleistung) und Zahlungseingang durch den Kunden (§ 87a HGB).
2. Stornoreserve und Nichtausführung von Geschäften
Wird ein vermitteltes Geschäft vom Kunden nicht ausgeführt oder widerrufen (z. B. Rücktritt im E-Commerce oder Storno eines Versicherungsvertrags), entfällt der Provisionsanspruch rückwirkend nach § 87a Abs. 3 HGB. Zur Absicherung dieses Risikos vereinbaren Unternehmen häufig eine vertragliche Stornoreserve (in der Praxis meist zwischen 10 % und 15 % der Brutto-Provision), die auf einem separaten Sperrkonto gehalten und nach Ablauf der Stornofristen an den Vertreter ausbezahlt wird.
